如果要盘点2019年陶瓷行业的现象级事件，大角鹿的“超耐磨”PK赛不得不提。

　　“超耐磨”有多疯狂？据大角鹿瓷砖董事长南顺芝介绍，2019年里，截止12月5日，大角鹿已新增233家专卖店。截止12月3日，大角鹿在全国80多个城市举办了462场全国超耐磨万人PK大赛，直接参与人数23100人，现场参与见证总人数138600。

　　这些数字让人震惊，甚至有些人半信半疑。大角鹿到底葫芦里卖什么药？“超耐磨”到底有什么魔力？对经销商打开销路有何帮助？为了解终端真实情况，陶城君采访了相关经销商。

　　2年开3店  一场活动收100万

　　赵鑫华说话时，上海口音很明显，她在上海当地有3家自己的直营店，分销商有十几家。

　　今年上海陶瓷市场竞争依旧非常激烈。赵鑫华告诉陶城君，“我们在红星美凯龙有一家店面，那里的XXX和XXX等大品牌都关门了，XX和XX变成了厂家直营。大家做得都比较累。”不过，赵鑫华却“马上就要在上海开第4家店”，她很庆幸自己在2017年及时更换了代理品牌。

　　2017年赵鑫华从老乡口中知道了大角鹿（当时还未更名），当时是抱着“死马当活马医”的想法跟厂家接触、参观。考察之后，她认为，厂家的产品质量、花色、釉料、企业理念和团队帮扶等各个方面都非常好，所以就果断签约。

　　跟厂家合作后，赵鑫华很快就领略到不一样的活动效果。“我们去年做了一场活动，42天内收现金额达到97万元，而且我们客户交定金都是1万元起步的，活动效果挺好的。今年我又开了一个门店。自从签了大角鹿，我们已经开了3家门店。”

　　她坦承，现在的活动之所以能成功，不仅是因为大角鹿瓷砖的价格接地气，而更为关键的是有卖点——超耐磨。“无论卖任何产品，最重要的是赢得消费者的认可和口碑。这两年做下来，消费者对大角鹿的反馈都非常棒。我们用打磨机、钢刷给消费者介绍产品，他们都感觉耳目一新，而且在亲眼所见、亲身体验之后，都认为产品质量真的好。”

　　超耐磨卖点不仅解决了现场销售问题，也在人们心中“埋下了种子”。赵鑫华告诉陶城君，“因为超耐磨这个点能让消费者记住，最起码朋友一看见我，他就说‘你的瓷砖是可以磨的’。有时候在聊天场合，朋友会走过来说‘赵姐的瓷砖可以刷可以磨的’，这样客户在帮我转介绍的时候也更方便。”大角鹿董事长南顺芝曾在接受采访时表示，品牌名称从“金尊玉大理石瓷砖”升级为“大角鹿超耐磨大理石瓷砖”，确实使品牌更具辨识度、更具传播性、更加形象化，完全可以将大角鹿由行业品牌推向大众品牌。

　　终端发生巨变：

　　从排队抢刷卡到无奈换品牌

　　赵鑫华的从业经验，正是终端市场变化的缩影。

　　她从2006年开始接触陶瓷，在陶瓷领域奋战了13年。在代理大角鹿前，她代理的是其他瓷砖品牌，而且也曾取得过很好的业绩。

　　从2008年到2018年，堪称“黄金十年”。在这“黄金十年”中，赵鑫华的陶瓷店开得顺风顺水。“业绩最高峰是2014年，我们做了一场小活动，很多客户就争先恐后在前台排队刷卡。”

　　当时，赵鑫华所在的地区很少有陶瓷品牌搞促销活动，她们是第一家。“因为我们门店一直都比较大，活动宣传出去之后，消费者都感觉比较新颖，而且活动折扣一宣布，消费者感觉很便宜。当时我们只给客户三小时下单时间，造成一种紧迫感，客户就争先恐后地排队刷卡。”

　　但好景不长，到了2017年，促销活动的效果就日渐变差，赵鑫华店铺的生意也慢慢下滑。随着房地产低迷，进入店人流量减少，再加上家装、设计师、工程、精装房等渠道的介入截流，许多陶瓷经销商都感觉到生意非常难做。

　　赵鑫华告诉陶城君：“前年开始，我们的门店客流也逐渐在减少，活动效果也不明显。”当时，她一直在思考如何把客人引到店里来，以往打个电话，客户就愿意开车到店里来，但从那时起，无论怎么告诉客户有优惠，“客户听了就忘了”。

　　这让她开始感到焦虑，做事也没什么激情。她用略显哀愁的语调说道：“当初想的比较复杂。首先，我当时代理的品牌普普通通，找不到亮点，在这种潮流中何去何从？其次，我不能一味地跟人家拼价格，这种模式拼到最后大家都是两败俱伤。”

　　赵鑫华认为，当时代理的品牌，无论是产品亮点，款式花色，还有工厂支持力度，都让她感觉不到“未来”，在当时困难的局面中，不能引领市场。为了扭转这一局面，她不得不考虑更好品牌。

　　她无奈地表示，“一般情况下，如果生意一直很好的话，咱也不考虑更换品牌。毕竟这个品牌我们在当地也做了这么久，从无到有，一点一滴去宣传，把品牌植入到我们的客户或合作伙伴，也算是耕耘了十来年。”

　　尽管如此，赵鑫华还是快刀斩乱麻，迅速果决地更换了品牌。“今天来看，我当初做这样的选择是值得的！”

　　总部保姆式帮扶  经验易于复制

　　其实，当初与大角鹿合作时，赵鑫华更为看重的是大角鹿的团队帮扶策略，而合作下来后这方面也让她折服。“大角鹿总部不是嘴巴上喊口号，他们的帮扶是实实在在的，从一点一滴的细节来帮助指导我们。”

　　她告诉陶城君，向大角鹿申请做活动后，总部会派专业人员过来跟他们一起工作，从产品培训、人员培训、营销活动制定，到跑小区扫楼等各个方面，几乎同吃同住，他们会针对当地情况进行情报搜索，再开会总结，按照实际情况去实操，发现问题后再及时改进。“因为他们在全国跑，经验比较丰富，使我们能够学到很多实战性的东西。”这种帮扶活动使得赵鑫华的团队迅速成长，也有信心继续扩张新的店面。“我们已经做过很多次活动，基本上方法都懂了，我们下次想做的话，就是复制粘贴的事情，现在要做的是培养团队。”

　　尽管很快就要开第四家店，赵鑫华的计划并未停止。她希望未来“每新增开一家门店，就在当地打响一片市场，让老百姓知道有一个新的品牌叫大角鹿。希望在现在这种寒潮中，我们依然能够业绩做得很好，不受影响。”