2019年很快就要进入尾声了。很多人感叹生意不好，但也有一些品牌在这一年疯狂地“攻城掠地”，比如大角鹿。

　　一位经销商告诉陶城君，他从隧道工程转行做瓷砖，凭借“超耐磨”，开业一个多月接单就超过50单。还有一位经销商，在当地是从“没有品牌”走向品牌化经营，一场活动就收了30多万现金、总签单近60万，并且“客户十个有九个成交”。谁也没想到，离品牌升级、更名才不到一年时间，大角鹿瓷砖董事长南顺芝竟带着他的团队，为终端经销商提供了做生意的杀手锏。

　　一磨磨成“合伙人”

　　从大学毕业进了中铁集团，再到自己出来组建团队，胡杰在工程行业“摸爬打滚”了近10年，而他转行做瓷砖完全是巧合。那天他的工程项目刚做完，去温州探亲时刚好就碰到大角鹿温州展厅开业举办“超耐磨PK大赛”。平时打篮球和练太极的胡杰比较喜欢热闹，就报名参加了。“没想到一磨就磨出感情来了，根本磨不花！”当时满头大汗的胡杰内心感叹道。

　　他转念一想，发现大角鹿的瓷砖质量确实好，营销方式也是市面上比较少见的，这也许是自己转行的好方向。在好奇心的驱使下，他向大角鹿询问了价格。“我去年第二套房子装修用的是某一线大品牌的瓷砖，当时大角鹿给我报了几款产品的价格，相比之下，我觉得它价格并不贵，在我们三门县卖得动。”

　　从无意之中参加大角鹿活动，到深入了解大角鹿产品，再到最终签订合作协议，胡杰只花了半个月时间。不过，胡杰之前接触的都是隧道桥、公路、铁路等项目，对瓷砖可以说是一窍不通，为何他敢于做瓷砖生意呢？主观方面，他认为，“做事首先要不怕苦。我之前做的工程都是在大山深处，环境比较艰苦，从工程驻地到镇上，坐车最起码都要一个半小时。其次，瓷砖跟工程是相通的，无非就是跟别人沟通、推荐自己的过程，这么多年我们天天跟客户打交道，所以推销产品也有一定的经验。”客观方面，胡杰认为，三门县跟温州、宁波、台州一样，处于沿海地区，尽管整个县城总共只有40多万人口，经济上处于浙江省中游偏后，但消费能力跟杭州差不多。因此，相对高端的瓷砖在三门县还卖得动。另外，三门县新楼盘、老小区的装修并没有达到饱和程度。而由于80后到县城买房解决子女教育问题，往后的瓷砖也是刚需。不过，三门县的瓷砖“蛋糕”早被盯上了。据胡杰透露，三门县比较有规模的瓷砖仓库批发商（店铺面积1500-2000平方米以上）大约有八家，其他瓷砖品牌门店加起来也有三四十家，“竞争还蛮激烈”。尽管如此，胡杰还是毅然选择转行做瓷砖。2019年4月，胡杰与大角鹿瓷砖签约合作，9月25日，他的瓷砖店在浙江温岭正式开业。

　　接受陶城君采访时，胡杰的店铺才刚开一个多月。“9月25日，我们举办了规模较大的超耐磨PK大赛，第一天就接了17单，开业一月做了差不多50单。”

　　这样的成绩背后，胡杰认为跟大角鹿的超耐磨卖点、以及别具一格的产品展现方式密不可分。“客户进店后，如何让人家更好地感受到产品的好这很重要。我们在介绍大角鹿钻石釉很耐磨时，让消费者亲自用钢刷去磨一下，展示效果更直观，也比较接地气。”

　　不过有些消费者也会问“其他品牌瓷砖就经不起磨吗？”。胡杰说，“客观来讲，有些品牌也经得起磨，但是用抛光机肯定受不了。在同等的时间下，其他品牌会被磨出黑晕，而大角鹿瓷砖则没有磨花。”

　　胡杰总结说，大角鹿的Logo和宣传语与超耐磨卖点结合的比较好，很有辨识度、很有记忆点。在电梯和球赛中做了广告，消费者基本上能够记得住，然后找上门。

　　尽管才开业1个多月，但胡杰对大角鹿瓷砖的未来充满信心，“未来三年，我将在三门再要开分店，希望成为大角鹿区域代理的中坚骨干力量。”

　　一场活动签单60万

　　十个客户九个成交

　　与胡杰不同，周建江是“老”建材人，经营建材生意超过了10年。他在浙江温岭有一栋7层楼的门店，每层面积1200平方米，总面积超过1万平方米。门店内的建材品类非常齐全，从油漆、木板到水电产品、吊顶、石膏板，完全是独立的一站式建材市场，仅仅是瓷砖的销量额每年可以达到500万元。

　　周建江透露，温岭瓷砖行业现在竞争也很激烈。仅仅是他们镇上的瓷砖店就将近七八家，这没算上十公里外的建材城。“今年温岭瓷砖门店都比去年要下滑，台州市某批发市场的商家很多都转型做零售了，不好做！”

　　周建江门店的瓷砖销量每年都在增长，“我们今年还可以维持得住，比去年略有增长。”尽管如此，但他考虑到以后的发展趋势，认为需要跟随市场需求，做出改变。“现在的消费者都是比较年轻化，相对于只关心价格的老一辈，他们更追求品牌。温岭现在装修主力军年龄在40岁左右，他们会上网查瓷砖品牌的情况，所以瓷砖门店以后的发展还是要以品牌为主。”为此去年10月，他开始寻找跟佛山陶瓷大品牌合作。在前往佛山大角鹿总部考察后就迅速签约，“首发货款就达到100多万元。”

　　除了产品、价格因素外，周建江更为看重的是大角鹿的帮扶政策。“大角鹿的帮扶活动政策确实很好，对我们影响很大。”

　　由于此前以销售性价比瓷砖为主，周建江对品牌运作和活动推广不太了解。对于这样的“新手”，大角鹿总部会派出营销团队，直接跟周建江团队讨论市场调研和活动策划，“他们的帮扶活动确实不错，做事也都实实在在的，也挺辛苦的。”前期扎实的工作换来了可喜的成果。今年6月周建江的展厅全部装修完毕，10月26日正式举行开业典礼。在大角鹿总部的帮扶支持下，当天超耐磨PK赛发挥了影响力，现场参与人数超过100多人。“我们当天现场收了30多万元现金，总签单接近60万元，接下来的订单没法估算。”

　　而另一个让周建江满意的也是大角鹿的超耐磨品牌的卖点。“除了PK赛，平时客户进来，我们也可以当场用超耐磨测试，让客户感受大角鹿瓷砖的质量，一些难搞的客户，我们直接让客户用打磨机去体验，基本上体验过的客户，十个有九个都会成交。这种营销方式能够触动消费者，让他们更直观地了解我们瓷砖的表面耐磨度。”

　　周建江认为，温岭消费力比较高，市场空间也很大，大角鹿瓷砖质量不错，价格也不贵，以后的发展潜力很大，“我很有信心”。

　　对于未来，周建江“雄心勃勃”。他正在跟大角鹿总部筹划品牌推广，比如高铁站广告。同时，他也在招聘人员扩充团队规模，很快将会打通当地60%的装修公司渠道，并且将与合伙人一起整合资源，发力全屋定制渠道。终端营销还有哪些“杀手锏”？欢迎你留言分享。