一直以来，华东地区都是各大陶瓷商家的必争之地，尤其是江浙一带。

而如果想了解现下终端竞争的真实激烈程度，看看浙江这个市场的表现就知道了。

尤其是以温州为最。

当全国的终端都发出一片哀嚎声，我们还能在这片厮杀的焦土上看到不一样的“惊喜”。

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“活下去”必促销

温州的市场潜力是可以肯定的。

据了解，温州目前正处于大拆大改的城建工作当中，再加上动辄上千户的村落拆迁，从这方面看，终端市场的蛋糕显然是足够大的。

▲温州整体正处于大拆大改当中

但不少品牌商依然叫苦连天，表示市场难做。这个中的原因分析下来，不外乎这三点。

一，精装趋势上升。温州从2017年开始要求精装，虽然现在几乎还是毛坯的状态，但2020年开始，精装的房子会陆陆续续正式投入市场，尽管目前还没有太大的影响，但未来肯定会挤压到瓷砖的份额。

二，整装推行。整装在温州也是从2017年开始流行，现在开始推开。据了解，大部分整装公司做得一般，做得好的只有一两家。再加上跑路现象，导致整装在温州的发展并不顺利。但是因为性价比的优势，再加上年轻人对“拎包入住”的需求，整装也在慢慢上升。

三，卖场流量下滑。据了解，目前各大建材卖场的流量依然走低。这迫使零售占据主导地位的品牌不得不另辟途径。如通过参加联盟活动、家博会等，增加成交量。

当然，参加促销活动并不一定能保证转化率。

但为了应对激烈的市场竞争，大至各类家博会，小至联盟促销已经成为温州品牌们“活下去”的第一措施。

▲温州家博会现场

其中，把握着流量端口的展会更是成了各大品牌的第一竞技场，而且这种展会还尤为频繁。

频繁到什么样的程度?据了解，温州每个月都有5、6场展会打底。

对于密集的展会，有人甚至戏称，“参展的不一定赚钱，外面卖盒饭的一定赚钱”。而用他们商家之间的玩笑话来说，不过是“力求保证消费者每个周末都有活动”。

在刚过去不久的5月17-19日，为期三天的温州家博会再次掀起一场厮杀。展会涵盖，陶瓷卫浴、木业地板、涂料墙材、家居软装、家用电器等20个行业，4000+品牌参展。而每年的3、5、8、10这四个月，温州家博会都会如期展开。

5月17日，同期举行家博会的还有温州底下的一个县级市——乐清。这是乐清举办的首届家博会。

同城，两场家博会。由此足以证明温州市场的潜力。

▲乐清家博会

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大角鹿温州家博会销量拿第一

前面提到，由于精装、整装等渠道的崛起，导致品牌商们不得不转战各大家博会，以及联盟促销。

对于那些瞄准设计师渠道的品牌，或许并不看好联盟促销的出路，但无可否认的是，在温州，突显“性价比”的活动依然是无往不胜的利器。

一直希望拿下浙江市场的大角鹿，就是其中一大打造“性价比”的典型代表。

找准消费痛点的大角鹿，高调参加5月17-19日，分别在温州和乐清同期举办的两场家博会。

▲大角鹿温州、乐清家博会展位

在短短三天的当中，大角鹿以“超耐磨”为卖点发起多场PK大赛。通过现场直观的比赛和演示，以及展会全场的广告轰炸，真真切切地把“大角鹿=硬质量”打入到消费者的心智当中。

▲大角鹿的宣传广告遍布整个会场

这样的定位在三四线县城的效果更为明显。

以乐清为例。在此次举办的家博会上，大角鹿一举拿下签单量和销量双第一。

除此外，“超耐磨”千人PK大赛的成效也逐步在瑞安、蒲岐、石狮等终端市场得到了印证。

显然，在消费者趋于理性的当下，南顺芝（大角鹿·超耐磨大理石瓷砖董事长）再次为大角鹿的“超耐磨”定位找准了方向。而他一直希望打造的品牌认知也初见成效。

回顾南顺芝去年在三四级市场发力设计师渠道，以及通过“泥瓦工活动”进一步下沉渠道的历程，“超耐磨”这样实实在在的卖点似乎来得更直接，更受广泛的消费者热捧。

▲温州、乐清分别拿下签单、销量双第一

确实，没有渠道基础的道路会十分艰难，但不难的是告诉消费者，有一种性价比选择叫大角鹿。

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浙江三四线市场机会更多

另一方面，在此次举办的两场家博会上，还可以发现一个非常有意思的现象。

参展温州家博会的陶瓷品牌仅有寥寥数家。而这个中很大原因是因为城区的战况尤为激烈，如持续高频率的展会、促销活动。

据了解，目前温州能够保持优势的仅有东鹏一家，品牌梯队尚不清晰。所以这也形成了大量品牌还处于一个激烈的竞争状态。甚至很多不知名的杂牌比有品牌的还要混得好。

这也是为什么大角鹿一直发力温州的重要原因。南顺芝表示，不像其他城市早已被大品牌抢占了认知和市场，温州消费者对于品牌的认知还有很大的发展空间。

所以，南顺芝非常重视每一次在展会、促销联盟活动中露脸的机会。大角鹿温州分公司代理商南栋成也表示，只有不断地出现在消费者面前，被选择的几率才有可能增大。

不同于温州已显疲倦的参展状态，首次举办的乐清家博会势头正好。

根据现场观察，乐清参展的陶瓷品牌多达近二十家，而且都是叫得上号的一二线品牌，由此释放出的信号可以表明，各大品牌对三四线市场已经日趋重视。

▲一二线品牌扎堆乐清家博会

据了解，温州目前大量村落正在进行搬迁改造，再加上，县城里为数不多的精装房都被消费者砸掉了重装，由此来看，三四线县城的市场确实更显活力。

还有一点，在温州，其实真正的有钱人都潜伏在县城，打工一族则聚集在城市。

事实上，浙江也是出了名的县域经济大省。好比如，下面县市比上一级有钱，金华八个县市基本比金华市区富裕，县级市向乡镇借钱，乡镇向某些富裕大村借钱。

从这一生态链来看，三四线县城的实际消费力要远远高于城市人群。

据了解，仅仅温州镇上的一个门店，一年销量能够达到2-3千万。

所以，继续布局县城是南顺芝一直坚持的路线。

据了解，大角鹿目前在浙江有近100家专卖店，不包括分销。相比去年年底还不到50家的数量，仅仅半年已经翻了近一倍。温州市内则有50多家门店，包括代理+分销。

南顺芝表示，力争下半年再翻一番。